Mainostorstai takeaway

Turun #Mainostorstaista alkaa olla toista viikkoa. Pölyn ja savun hälvettyä on aika tarkistaa liitännät, sekä suorittaa moderniksi omien ajatusten reflektoinniksi naamioitu tapahtuma-arvostelu.

Valitettavasti päivän päällimmäiseksi tunteeksi jää hämmennys markkinoinnin pysähtyneisyydestä, pölyttyneisyydestä ja mukayrittämisestä.

Edes sisältömarkkinointia käsitellyt puheenvuoro ei tuonut mitään uutta pöytään. Tai edes mitään konkreettista vanhaa. Jos sisältömarkkinoinnin hyötyä perustellaan sillä, että muutkin tekee sitä, ollaan heikoilla jäillä. Itse kuitenkin uskon sekä sisältömarkkinointiin, että inbound-markkinointiin. Toivonkin, että ajan kuluessa alamme nähdä yhä konkreettisempia lukuja niiden hyödyistä Suomen kaltaisella pienellä markkina-alueella.

90% ketjun myynnistä on verkkokaupan sävyttämää

Päivän ehdottomasti paras puheenvuoro oli Mikki Inkeroisen (Expert) verkkokauppoja käsittelevä osuus. Ja erityisesti näin oli siksi, että se käsitteli verkkokauppojen olemassaolon tärkeyttä kivijalkamyymälöiden kautta. Verkkokauppa ei oikeastaan ole tasa-arvoinen myymälä muiden myymälöiden joukossa, eikä ylivertaisesti kustannustehokas robottimyymäläkään.

Verkkokauppa on olennainen osa kuluttajan asiakaskokemusta.

Mitä tarkoittaa sävyttämää?

Vaikka myynti ei ole konkreettisesti peräisin verkkokaupasta, asiakas on jollain tapaa käyttänyt verkkokauppaa ostamisensa tukena. Numero on täysin subjektiivinen ja voi oikeasti olla mitä tahansa. Todennäköisesti 90 on kuitenkin enemmän oikein, kuin 10 olisi väärin.

Ylläolevaa näkemystä tukee FINeCOMin eCommerce Growth -tutkimusraportti. Maailmalla verkkokaupat luottavat halvempiin hintoihin, nopeampiin toimituksiin ja yleisesti suuruuden ekonomiaan. Suomessa verkkokauppaa pidetään vain osana palvelukokemusta. Jopa niin, että verkkokaupoista tutut elementit vyörytetään fyysiseen kauppaan ja elämysmaailmaan.

Yksi konkreettisimmista esimerkeistä verkkokaupan sävyttämästä myynnistä on noutomyynti. Asiakas valitsee verkkokaupasta haluamansa tuotteet ja noutaa ne valmiiksi pakattuina myymälästä. Hän saattaa jopa maksaa ne verkossa. Parhaimmillaan tämän voi hoitaa mobiilisovelluksen avulla oman jääkaappinsa, siivouskomeronsa ja kylpyhuoneen peilikaappinsa luona. Kaupassa käynti on osa arkea, eikä erikseen toteutettava suoritus.

Niin kauan kuin Suomesta on vaikea toimittaa ulkomaille, mutta helppoa tuoda sisään, tämä lähiasiakkaiden ekstrapalvelu on ihan luonnollinen verkkokauppastrategia. Silloin tarjotaan asiakkaille jotain muuta, mihin suuruuden ekonomialla toimivat verkkokauppamasiinat eivät pysty.

Suuret kuitenkin syövät hitaita paljon isommilla haukkauksilla, kuin mitä nopeat lyövät hitaita. Klikkaa ja Twiittaa

Tämä oli Skypen perustajan ja sarjayrittäjä Jonas Kjellbergin perusviesti.

Lapioi suppiloon lisää raakamateriaalia

Kjellberg keskittyi avauspuheenvuorossa asiakashankinnan maksimoimiseen. Esimerkkitarinassa yhteistyökumppanit kehottivat huonostimenevää ruotsalaisyritystä panostamaan uuteen maksujärjestelmään ja kolmen miljoonan mainosbudjettiin.

Mikä kuulostaa valitettavasti vähän suomalaiselta verkkokauppastrategialta.

Kjällberg kuitenkin sai enemmän apua tehostamalla myyntiä. Sata koputusta, kymmenen vastausta ja yksi myynti. Ja tähän juuri perustuu suuruuden ekonomia. Suppilon yläpäähän kaadetaan niin raju määrä asiakkaita, että kapeammankin suppilon päästä tulee ulos kaupallisesti kannattavaa myyntiä.

Kun yritys tajusi, ettei se voi koputtaa jokaisen kotitalouden ovelle, se kääntyi telemarkkinoinnin puoleen. Kun huomattiin, että työaikaa kuluu puhelimen hälytysäänen kuunteluun, eikä läheskään jokainen asiakas edes vastaa puhelimeen, soittaminen ohjelmallistettiin. Tietokone soittaa samanaikaisesti kymmeneen numeroon ja asiakaspalvelija kytketään linjalle vasta, kun asiakas vastaa puhelimeen. Kun huomattiin että paikallinen operaattori veloittaa suuret summat asiakastiedoista, ohjelmoitiin tietokone soittamaan järjestelmällisesti kaikkiin puhelinnumerovaihtoehtoihin.

Itsekin olen kesätöissä tehnyt puhelinmyyntiä puhelinluetton perusteella. #Digitalist siitä Klikkaa ja Twiittaa

Puheenvuoron päätteeksi kysyin Kjellbergiltä hänen näkemystään asiakkaiden säilyttämisestä (retention) enkä oikein saanut siihen samanlaisen tunteenpalon vastausta. Hän myönsi sen tärkeäksi etenkin nykyaikana, kun kilpailu suppilon yläpäässä on saturoitumassa.

Ehkä se suomalainen verkkokauppamalli on sittenkin oikeassa.

Ja sitten ne mainokset

Mainostorstain olennainen osa on Cannes Lions -palkitut mainokset ja mainoskampanjat. Volvolla tuntuu olevan hyvä tiimi käytössä, sillä viime vuonna ansaitsi paljon huomiota Jean Claude Van Dammen epic splitillä. Tänä vuonna Volvo asetti rekannupin kilparadalle Koenigsegg-urheiluauton kanssa. Rekan puikoissa oli Fifth Gear -toimittajana suomalaisille tuttu Tiff Needell. Tempaus sai ruutuaikaa monelta tv-kanavalta puhumattakaan autoalan lehdistä ja nettijulkaisuista.

Koska markkinointi on vain pieneksi osaksi mainontaa, pidin ranskalaisen Transavian tempauksesta myydä lentolippuja ruokakaupassa sipsipussien sisällä.

Onnistuessaan Transavia tavoittaisi käyttäjän täysin erilaisen mielentilan vallasta. Siinä kitisevien pikkulasten kanssa voisi hyvin langeta ostamaan pakohetken arjesta, kohteesta viis. Itse matkapäätöksen (kyllä/ei) tekisi siis jo hyvissä ajoin ennen matkakohteen päätöstä. Ja mikä parasta, olisi sitoutunut siihen sekä palveluntarjoajaan. Onnistuessaan Transavian tempaus ansaitsisi täysin omankin kirjoituksensa.

Valitettavasti kyseessä oli kuitenkin pelkkä mainoskampanja.

Ensinnäkin kyse oli parin viikon mittainen väliaikanen promootio. Tuotteita sai vain osasta yhden markettiketjun myymälöistä ja muutamalta Selectan makeisautomaatilta kahdella Pariisin metroasemalla, sekä yhdestä elokuvateatterista. Pusseissa ei ollut matkalippua, vaan alennuskuponki verkkokauppaan. Kaikeksi huipuksi matkat useimmiten olivat jo saman hintaisia muutenkin.

Ideatasolla loistava ajatus on vesitetty mitättömäksi kupruksi.

Lions-voittajien joukossa oli tempauksia joiden jälkeen jäi yksinkertainen kysymys: miksi? Klikkaa ja Twiittaa

Eräs lentoyhtiö, jonka nimeä en enää muista (ja mikä varmaan on todiste kampanjan toimivuudesta) oli huolissaan siitä, miten vähän ihmiset viettävät aikaa penkinselämyksessä jaettavan lehden parissa. OnBoard Magazinesta tehtiinkin OwnBoard Magazine laatimalla jokaiselle matkustajalle oma henkilökohtainen lehti sen perusteella, millaista sisältöä tämän Facebook-tilistä löytyi.

Tämä synnyttää ainakin kaksi epäkohtaa tai jatkokysymystä:

  1. Mitä matkustajat oikeasti tuumasivat tästä yksityisyyden illuusion raottamisesta? Pari iloista ihmistä ainakin vei lehden kotiinsa. Minäkin olisin vienyt, jotta seuraava matkustaja ei katselisi minun Facebook-tiliäni, vaikka se julkinen onkin.
  2. Konvertoituiko lehdet parempiin myyntituloksiin, kun otetaan huomioon lehden skaalautumattomat editointi- ja taittokustannukset sekä manuaalinen työ jakaa lehdet juuri oikeille paikoile?

Kun tekee töitä mitattavan web-markkinoinnin kanssa, on aina välillä vaikea ymmärtää perinteisen brändimainonnan aivoituksia. En siis tarkoita, että se olisi väistämättä väärin. Olisin silti tyytyväinen, jos joku vaivautuisi tätä selvittämään.